姜汝祥：企業開始「談判」過冬

好處從哪裡來？ 答案只有兩個，一是成本，一是價格。 成本是由生產過程決定的，而價格是討價還價的結果，即透過談判確定的。 問題就出現在這裡，人們往往沉迷於生產而忽略了比生產重要得多的談判。

小鉛筆：市場如何運作

自私自利的行為是市場經濟最基本的特徵，沒有利益就沒有交換，沒有交換又談何市場？ 市場在此基礎上運作。 諾貝爾獎得主弗里德曼舉了一個精彩的例子，叫做“小鉛筆的家譜”，我們可以從中體會。

“沒有人知道我是怎麼做到的。” 小鉛筆說道，然後講述了自己「誕生」的故事。

首先，用於製造鉛筆的木材是生長在北加州和俄勒岡州的雪松，將其砍伐並將其運輸到車站需要「鋸子、卡車、繩索…以及無數其他工具」。

這些工具的生產涉及許多人和不同的專業勞動技能分工：“首先你開採並煉鋼，然後你可以製造鋸子、斧頭和發動機；首先你必須種植大麻，然後你要經歷各種過程。 ” 粗粗堅固的繩子做好了，木坊裡有床、有食堂……樵夫們喝的每一杯咖啡，都蘊藏著對利潤的追求！」之後，木材被運到工廠，被鋸成車床。並送到鉛筆工廠製作鉛筆盒。

筆芯採用錫蘭石墨經過複雜加工製成，歷經了無數人競相搶錢的艱辛。 鉛筆橡皮也是由東南亞生產的菜籽油與氯化硫反應製成的。 經過無數無法解釋的過程和聯繫，這支「小鉛筆」誕生了。

不議價，不講價，不分割利益！

這個無限擴展的過程涉及無數的交易，怎麼會如此複雜複雜以至於運行得近乎完美呢？ 關鍵在於利益，在自願的條件下，雙方都受益才進行交易。

即必須有一個雙方都滿意的價格，但在交易之初，價格是一個浮動範圍，透過協商確定最終價格，實現利益分配。 談判是利益的重要來源。 沒有談判，就沒有價格，就沒有利益分配，就沒有市場經濟。

沒有價格就沒有生產！ 談判比生產更重要！

從傳統的角度來看，人們重視生產，因為生產是看得見的，體現了艱苦奮鬥的美德。 談判被視為明智之舉，卻被許多人鄙視。

事實上，談判只是影響周遭的環境，可以用來做壞事，也可以用來做善事、中性的事。 就像電一樣，雖然會導致觸電死亡，但卻為世界帶來了光明。

為什麼談判比生產更重要，是利益的主要來源？ 我們回到價格的作用，價格就像一個指揮棒，告訴我們人們需要什麼，利潤是什麼，然後有人組織生產。

經過談判，價格會出現波動，價格水準會促使人們進行不同的行為，例如生產多少、如何生產，也就是如何以最小的成本獲得最大的利益。 如果價格太低，就沒有人生產。

所以生產是一個協商的問題。 沒有價格，就沒有生產。 談判解決開源問題，而製造（成本）解決減少開支的問題，哪個更重要就一目了然了。

沒有談判，就不可能最大限度地利用資源！

麥當勞開幕時，只是麥當勞兄弟在伊利諾州經營的小漢堡店，與其他路邊快餐店沒有什麼不同。 但麥當勞「攪拌機」的經銷商雷文洛克發現，這家小店的生意出奇的好。 原因在於，麥當勞兄弟改變了“服務模式”：沒有服務員，取消了很多品種，一切都是自助，顧客“快”，“食品質量穩定”。

雷文洛克認為這種模式可以大規模複製，於是他開始與麥當勞兄弟談判，購買了專利權，成立了麥當勞公司。 如今，麥當勞已在全球121個國家開設了3萬多家餐廳，躋身全球500強。

同樣，相信大家都熟悉「鑽石恆久遠，鑽石恆久遠！」這句經典廣告語，但戴比爾斯可能不理解。 該公司由被譽為現代鑽石工業之父的塞西爾·羅斯 (Cecil Ross) 於 1888 年創立。 最初，現在的戴比爾斯公司只是一個農場，是塞西爾·羅斯透過談判從戴比爾斯兄弟手中買下的，然而，鑽石不再是上帝的眼淚，而是星星的碎片，成為愛情的象徵。

這就是市場經濟最好的一點，它透過協商重新分配資源，實現價值最大化。 在談判力的引導下，最好的資源會流向最有價值的地方，而最有價值的地方將由最優秀的人才來管理。
因此，創造效益不僅來自生產，更來自談判，這是幫助企業度過寒冬的一個有用的心態！

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